Cialdini Robert Wywieranie wpływu na ludzi

Podobne

Cytat

Do celu tam się wysiada. Lec Stanisław Jerzy (pierw. de Tusch-Letz, 1909-1966)
A bogowie grają w kości i nie pytają wcale czy chcesz przyłączyć się do gry (. . . ) Bogowie kpią sobie z twojego poukładanego życia (. . . ) nie przejmują się zbytnio ani naszymi planami na przyszłość ani oczekiwaniami. Gdzieś we wszechświecie rzucają kości i przypadkiem wypada twoja kolej. I odtąd zwyciężyć lub przegrać - to tylko kwestia szczęścia. Borys Pasternak
Idąc po kurzych jajach nie podskakuj. Przysłowie szkockie
I Herkules nie poradzi przeciwko wielu.
Dialog półinteligentów równa się monologowi ćwierćinteligenta. Stanisław Jerzy Lec (pierw. de Tusch - Letz, 1909-1966)

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Jak dotąd, sądy nie znalazły jednak niczego nielegalnego w subtelnymposługiwaniu się przez policję pewnymi psychologicznymi metodamiwymuszania zeznań.Takimi, jak gra w dobrego i złego gliniarza".Gra toczy się w taki oto mniej więcej sposób.Podejrzany o rabunekmłodzieniec zostaje zaaresztowany, poinformowany o swoich prawach iwprowadzony do pokoju, gdzie ma go przesłuchiwać dwóch policjantów.Jedenz nich gra rolę. złego gliniarza" (bo teraz jego kolej albo takie ma upodobania).Jeszcze zanim podejrzany usiądzie, już dobiega go pierwsze przekleństwo.Wszystko, co potem wydobywa się z gardła złego gliniarza", aż gotuje się odwarknięć i syków. Zły gliniarz" kopie ze złością krzesło, na którym siedziprzesłuchiwany lub wali pięścią w stół dla podkreślenia wymowy swoich słów.Patrzy na podejrzanego, jakby ten był kupą śmieci.Gdy podejrzanyfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 179 z 276podtrzymuje, że jest niewinny albo odmawia zeznań, zły gliniarz" wpada wszał.Wykrzykuje, że zrobi wszystko, co w jego mocy, aby wyrok opiewał namaksymalny wymiar kary.%7łe ma przyjaciół w prokuraturze, którzy jużdopilnują, aby oskarżony, który tak dalece odmawia współpracy, potraktowanyzostał możliwie surowo.W rzeczywistości żadnej walki nie ma - sprzedawca zwykle doskonale wie, jaka jestminimalna cena, poniżej której nie wolno mu zejść.I kiedy biegnie do biura szefa wykłócaćsię" o korzystny dla klienta kontrakt, często w ogóle z szefem nie rozmawia.W jednym zsalonów samochodowych, który zinfiltrowałem zbierając materiały do tej książki, dostandardowej procedury należało, że sprzedawca wpadał z rozwianym włosem do pokojukierownika, po czym po zamknięciu drzwi siadał i wypijał oranżadę czy zapalał papierosa,podczas gdy jego szef bez słowa kontynuował swoją pracę.Po upływie odpowiedniego czasusprzedawca luzował krawat i z jeszcze bardziej rozwianym włosem wpadał na powrót dosklepu z wiadomością dla klienta, że udało mu się wydębić" od szefa kontrakt - ten sam,który dokładnie od początku miał na myśli.Drugi policjant, dobry gliniarz", początkowo spokojnie się temu przygląda idopiero z wolna wkracza do akcji.Najpierw zwraca się tylko do złegogliniarza", starając się utemperować jego wzrastający gniew: Spokojnie,Zdzichu, spokojnie.Nie daj się ponosić nerwom, uspokój się".Ale zły"odkrzykuje: ,#Jak się mam uspokoić, kiedy ten gówniarz kłamie mi prosto woczy.Nienawidzę wszystkich tych małych skurwieli!" Po jakimś czasie dobry"mówi coś na obronę podejrzanego: Zdzichu, daj spokój, przecież to jeszczedzieciak".Niespecjalnie wiele jak na obronę, ale w porównaniu z wrzaskami złego gliniarza" brzmi to co najmniej jak wyznanie przyjazni.Zły jednak niedaje się przekonać: Dzieciak, powiadasz, dzieciak? To nie dzieciak tylko punk ityle.I powiem ci coś jeszcze.Ma już 18 lat.Można więc gnoja wsadzić za kratyi to tak głęboko, że będą go musieli szukać z latarką!"Dopiero teraz dobry gliniarz" zaczyna się zwracać bezpośrednio dopodejrzanego. Posłuchaj, Andrzejku, miałeś szczęście, że nikt nie został ranny iże nie byłeś uzbrojony.Wszystko to będzie przemawiać na twoją korzyść, jakprzyjdzie co do czego".Gdy przesłuchiwany nadal utrzymuje, że jest niewinny, zły gliniarz" wybucha nowym potokiem przekleństw i grózb.Tym razem dobry gliniarz" powstrzymuje go: No dobra, Zdzichu" mówi wręczając mujakieś drobne. Chyba należy nam się kawa.Mógłbyś przynieść trzy kubki zautomatu?"Gdy drzwi zamkną się za złym gliniarzem", czas na wielki finał dobrego". Posłuchaj, stary.Nie wiem dlaczego, ale mój partner najwyrazniej cię nie lubi.Wygląda na to, że chce ci dać wycisk.I wygląda na to, że uda mu się to zrobić,bo mamy już przeciwko tobie dowody.No i on wcale nie żartuje z tymiznajomymi w prokuraturze, którzy nie lubią podejrzanych odmawiającychwspółpracy.To, co może ci grozić, to pięć lat.Pięć lat kiblowania! Ja osobiścienie chciałbym, żeby to się przydarzyło właśnie tobie.Jeżeli teraz się przyznasz,dopóki tamten nie wróci, twoja sprawa przejdzie na mnie i wstawię się za tobą wprokuraturze.Jak razem nad tym popracujemy, to na pewno uda się przyciąć tęfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 180 z 276piątkę do dwóch lat, a może nawet do roku.Proszę cię, Andrzejku, zrób namobydwu przysługę i opowiedz, jak to było.Tylko zacznij, a reszta potoczy sięsama".Po takim przedstawieniu często następuje całkowite przyznanie się dowiny.Gra w dobrego i złego gliniarza" jest skuteczna z kilku powodów.Grozby złego" szybko wywołują strach przed długim więzieniem, gdy tymczasem dobry" wydaje się - przez kontrast z szaleństwami złego" - człowiekiemszczególnie miłym i rozsądnym (Kamisar, 1980).Ponieważ ponadto działał onkilkakrotnie na rzecz podejrzanego, a nawet wydał pieniądze na kawę dla niego,wzbudzona zostaje norma wzajemności nakłaniająca podejrzanego, aby i onuczynił coś w zamian dla dobrego" (Rafaeli i Sutton, 1991).Głównym jednakpowodem skuteczności tej techniki jest budzenie w podejrzanym uczucia, że ktośjest po jego stronie, ktoś, kto ma na uwadze jego dobro i stara się z nimwspółpracować w imię tego dobra.W normalnych warunkach osoba takawidziana będzie w sposób bardzo pozytywny, zaś w tak poważnych kłopotach, wjakich podejrzany się znajduje, osobę taką będzie widział wręcz jako swjegozbawcę.A od tego już tylko mały krok do widzenia go jako spowiednika,któremu można zaufać.Warunkowanie i skojarzenia I dlaczego mnie o to obwiniają, panie profesorze?" - zapytywał w słuchawcedrżący głos prognosty pogody, któremu dano mój numer, kiedy zadzwonił nauniwersytet z prośbą, aby ktoś pomógł mu odpowiedzieć na pytanie, którezawsze go nurtowało, a ostatnio stało się wręcz obsesją. To znaczy, mam namyśli, że to przecież kompletne wariactwo obwiniać mnie o pogodę.Przecieżwszyscy doskonale wiedzą, że ja tylko pogodę zapowiadam, ale nią nie rządzę.Skąd więc tyle do mnie pretensji, kiedy pogoda jest zła? Podczas powodzi wzeszłym roku dostałem wiele listów z pogróżkami! Jakiś facet groził, że mniezastrzeli, jeżeli nie przestanie padać.Boże, do dziś ze strachem oglądam się zasiebie.Ludzie ze stacji, w której pracuję, są tacy sami.Czasami wygwizdująmnie z powodu fali upałów czy czegoś w tym rodzaju.Doskonale wiedzą, że tonie ja jestem za to odpowiedzialny, ale wcale ich to nie powstrzymuje.Może mipan pomóc zrozumieć, dlaczego tak jest? Naprawdę, mam już tego dosyć".Umówiliśmy się na spotkanie w moim biurze, gdzie usiłowałem muwytłumaczyć, że z powodu swego zajęcia pada ofiarą pewnego staregoautomatyzmu, dobrze nam znanego, typu - klik, wrrr [ Pobierz całość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

trendy-girls.htw.pl